施工のプロから学ぶ

<絶対に失敗しない、展示会出展の秘訣 “50カ条”>


【其の1】昨年の出展者数、来場者数は必ず調べるべし!

【其の2】来場者の増減を確認するべし!伸びている展示会が狙い目!

【其の3】昨年の来場者の役職や業種を調べるべし!

【其の4】昨年の出展企業情報を必ず調べるべし!

【其の5】同業種に偏った展示会は可能な限り避けるべし!

【其の6】「出展企業=取引先」となり得る展示会を狙うべし!

【其の7】費用対効果を確認すべし!

【其の8】展示会開催場所、開催日、曜日を確認すべし!

【其の9】出展する展示会のコンセプトを把握すべし!

【其の10】時流に合った展示会かを確認すべし!

【其の11】早期予約特典などを活用すべし!

【其の12】プロジェクトチームを構成し情報共有すべし!

【其の13】“自社オリジナル展示会出展マニュアル”を作るべし!

【其の14】担当メンバーの役割を明確にすべし!

【其の15】展示会は見込み客を発掘する場所と思うべし!

【其の16】ターゲット&PRしたい商品を明確にすべし!

【其の17】集客商品&イベント企画を作るべし!

【其の18】フロントエンド商品を作るべし!

【其の19】配布用資料を用意すべし!

【其の20】全ての資料には問合わせ先を掲載すべし!

【其の21】会期前のPRは徹底して行うべし!

【其の22】ブースにはテーマやイベント性を持たせるべし!

【其の23】PRしたい製品が的確に伝わる方法を考えるべし!

【其の24】キャッチコピーを伝えるべし!

【其の25】商談スペース(応接)を設けるべし!

【其の26】ブース入り口は大きく確保すべし!

【其の27】入口の向きは導線を考えた方向につくるべし!

【其の28】照明を使った演出効果を狙うべし!

【其の29】音響を使った演出効果を狙うべし!

【其の30】写真や絵を使って視覚的に訴えるべし!

【其の31】ブースデザインにもこだわるべし!

【其の32】展示台下を収納スペースとして活用すべし!

【其の33】プロジェクターは上部に設置するべし!

【其の34】ディスプレイを活用するべし!

【其の35】傾斜腕木の利用を検討すべし!

【其の36】空間演出を行うべし!

【其の37】会期中はモチベーションを維持するべし!

【其の38】呼びかけ、声がけをしっかりとおこなうべし!

【其の39】ブース訪問顧客の見込度はその場で“見える化”するべし!

【其の40】閑散時間帯は他社企業の出展ブースを訪問すべし!

【其の41】時間割を作成すべし!

【其の42】反省会を開催すべし!

【其の43】積極的に体験&参加させるべし!

【其の44】ユニフォームで統一感&連帯感を醸成すべし!

【其の45】アンケートを実施すべし!

【其の46】集めた名刺をリスト化すべし!

【其の47】お礼状を送るべし!

【其の48】フォロー営業を徹底して行うべし!

【其の49】ニュースレターやメルマガを活用すべし!

【其の50】HPやブログなどでも出展報告を行うべし!



【其の1】 ~昨年の出展者数、来場者数は必ず調べるべし!~

展示会の基本は「集客できるか」ということ。まずは昨年の来場者数の実績や

出展企業数を調べて、数が集客できるかどうかを確認し、見極めることが重要です。

場合によっては小規模の展示会が適していることもあります。

必ずしも大規模な展示会でなければ意味がないということではありません。

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【其の2】 ~来場者の増減を確認するべし!伸びている展示会が狙い目!~

展示会は毎週のように開催され、実際にターゲットに出来る展示会もかなり多いと思います。

しかし“来場者数、来場者の業種”などを予めきちんと把握しておかないと集客目標を達成

するのに非常に手こずる場合があります。

よって展示会の出展が決まりましたら、過去の来場者数、どのような業界の方が来場される

かを早い段階で正確に把握する必要があります。

ご出展される展示会のホームページなどで予め“開催概要”や“出展対象・来場対象”、

“説明会日時”など、関わる展示会情報をきちんと確認することが大切です。

特に、過去の開催報告の中で出展者数、来場者数が伸びていて活況な展示会は狙い目です。

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【其の3】 ~昨年の来場者の役職や業種を調べるべし!~

決済権者が多く訪れる展示会はそれだけでも商談を加速することができます。

毎回同じ展示会に出展してなかなか成果がでないと困っている企業様も多くいらっしゃいますが、

やはり、いかにターゲットを絞り焦点を当てた展示会に出展できるのかがポイントです。

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【其の4】 ~昨年の出展企業情報を必ず調べるべし!~

他の出展企業の製品が自社のPRしたい製品とかぶるようなことはないか、

またPRしたい商品が展示会のコンセプトとブレる可能性がないかを事前に

確認することが重要です。

製品のアピールポイントを明確にし、PRしたい製品が展示会のコンセプトと

合致していれば出展時の効果はグッと上がります!

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【其の5】 ~同業種に偏った展示会は可能な限り避けるべし!~

出展する展示会で同業種ばかりが集まり過ぎると、せっかく高い費用を掛けて

出展しても出展者同士の情報交換や他社の製品の研究だけで終わってしまい、

なかなか顧客獲得につながっていきません。

更には来場者も同業者になりかねませんので、狭い分野の展示会だけではなく、

他の業種・業態の企業も出展するような展示会や同時開催展の多い展示会なども

検討の余地に入れて探してみましょう。


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【其の6】 ~「出展企業=取引先」となり得る展示会を狙うべし!~

現在の展示会はターゲットが複数に渡るもの、逆に1つのコアな内容に狙いを定めた

展示会など、多種多様な展示会が開催されています。

「出展企業=取引先」となる可能性が高い展示会かどうかを判断するには、実際に

会期中に足を運んで見学するのが一番早いと思いますが、時間の関係でなかなか

会場を訪れるのが難しいのも事実です。

そんな時は「各展示会の公式HP」や「見本市展示会総合ハンドブック(有料)」などを

積極的に活用してみては如何でしょうか?

出展者情報や主要出展物など各展示会の詳細が記載されているので取引先となり得る

商材を持ち合わせている企業かどうかなども事前に把握することができますね。

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【其の7】 ~費用対効果を確認すべし!~

出展費用と自社がPRしたい製品・サービスとの価格を照らし合わせて費用対効果を確認

することも大切です。

業種によっては出展の効果を直ぐに計れないこともありますが、継続して出展していく

ことも製品・サービスをアピールし、周知させる上で非常に重要なことです。

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【其の8】 ~展示会開催場所、開催日、曜日を確認すべし!~

対象がBtoB(対企業)なら平日(特に金曜日)、BtoC(対消費者)なら土日・祝日を挟むのが

ポイントです。ビッグサイト幕張メッセパシフィコ横浜など、各会場によっても来場者数が

違ってきますし、平日と休日とでは来場者層がガラッと変わります。

企業向けの展示会で会期中に土曜日が挟まっていた為に対象となる来場者が少なく

仕事にならなかったなどの声も聞きますので、事前の確認が大切です。

先ずは昨年の来場者数、開催曜日などを確認し、比較した上で出展される展示会を検討する

ことをお勧めします。

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【其の9】 ~出展する展示会のコンセプトを把握すべし!~

全国各地で数多くの展示会が開催されていますが、展示会それぞれにコンセプトがあります。

コンセプトがズレているとターゲットとなる来場者に出会えず、思ったような効果が得られない

こともあります。

確実にターゲットとなる来場者が集まる展示会に出展しましょう。

展示会主催者のホームページなどでコンセプトを確認し、PRしたい商品のコンセプトと合致した

展示会を狙って出展するように心掛けましょう。

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【其の10】  ~時流に合った展示会かを確認すべし!~

最近では特に、エコ、環境、節電(省エネ)というジャンルがおすすめで、人気です。

今世の中で注目されているカテゴリーの展示会などは来場者数も非常に多く、幅広い業種の方が

集まります。

と同時に人気のある展示会は申込受付開始後、かなり早い段階で出展者数が一杯になり

締め切る場合も考えられますので早めの申込みを心掛けましょう。

その他設計、建築といった大きなカテゴリーは変わらず人気が高い展示会です。

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【其の11】 ~早期予約特典などを活用すべし!~

展示会によっては「早期予約申込」として早い段階から申込を受付け、予約特典などを

提供するサービスを行っている展示会も数多く存在します。

各展示会によって特典内容は様々ですが、中には出展料の割引や、設備の無料貸し出しなど、

出展することが正式に決定しているのであれば使わない手はありません。

これらの特典は出展費用に関わる部分ですので少しでもコストを省けるよう、情報収集も

しっかりと行いましょう。

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【其の12】 ~プロジェクトチームを構成し情報共有すべし!~

展示会の準備・運営・フォーローするための“展示会専任チーム”を社内に立ち上げましょう。

展示会への出展には、企画し、プロデュースしていく能力が求められます。

その為掲げた目標に沿うように出展計画を進めていける、“展示会専任のプロジェクトチーム”

を設けることが必要です。

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【其の13】 ~“自社オリジナル展示会出展マニュアル”を作るべし!~

展示会に出展する際は出展するチームで自社のオリジナルマニュアルを作りましょう。

展示会当日までの下準備、当日の流れ、1人1人の役割分担、目標獲得名刺枚数の設定、

展示会終了後のフォローの仕方など、場当たり的な対応はせず、マニュアルを作りチーム内で

共有するようにしましょう。

【其の14】 ~担当メンバーの役割を明確にすべし!~

目的を明確にし、誰がどの展示会に出展するか、ブースの設計は誰がどうするか、そして何より、

展示会終了後、誰が体制を整えて営業活動を行うか、これらの各メンバーの役割を明確にして

おくことが重要です。

今一度展示会出展の主たる目的である、「新規顧客開拓」ということを念頭に置き、展示会の

ブース設計を部下任せにせず、社長自らが陣頭指揮をとって、本当に新規顧客が興味を持つ

ようなブース作りとなっているのか、何をしている会社で、何を得意としているのかが分かりやすく、

伝わりやすいブース作りになっているかを今一度点検してみてくださ い

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【其の15】 ~展示会は見込み客を発掘する場所と思うべし!~

展示会では“名刺をいかに多く集めるか”、“いかに商談数を増やせるか”によって出展の効果も

大きく変わってきます。

展示会に出展すれば短期間で良質の見込み客リストが作れます。

そのためにも出展する展示会の選択が重要となってきます。

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【其の16】 ~ターゲット&PRしたい商品を明確にすべし!~

出展するなら自社で取り扱っている製品・サービスを出来る限り多く展示したいと思う方が

多いかもしれません。

しかし、あれもこれも陳列してしまうと忙しいバイヤーは立ち止まってはくれません。

“売り込みたい”製品・サービスを絞り込み、それを全面に押し出して展示会に臨みましょう。

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【其の17】 ~集客商品&イベント企画を作るべし!~

出展ブースの集客を目的とした製品のデモンストレーション、業界関係者へのセミナー、

製品の体験コーナー、ノベルティの配布などを行う事により、集客率はかなり上がります。

どのような展示会で、どの業界関係者が来場するのか、来場者がどのような情報を収集しに

会場に足を運んでいるかをしっかり把握した上で、展示会に挑んで下さい。

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【其の18】 ~フロントエンド商品を作るべし!~

展示会では、集客のための“フロントエンド商品”をつくりましょう。

フロントエンド商品により集客して、次につなげる展示会特別企画などを打ち出すことも重要です。

(※フロントエンド商品とは、購買単価が低く、購買頻度が高い商品で、

見込み客を獲得するため、いわゆる顧客リストを獲得するための商品をいいます。

一方バックエンド商品とは、利益をもたらすための利幅を十分に確保した商品。)

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【其の19】 ~配布用資料を用意すべし!~

展示会出展のチームメンバーとよく打合わせをし、当日配布するパンフレットなどの販促物を

用意しましょう。

アンケートを書いてもらう為のノベルティーグッズなどを用意するのも効果があります。

なお、カラー印刷を行う場合などは印刷枚数によっては外注したほうが安価になる場合も

あるので検討してみましょう。

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【其の20】 ~全ての資料には問合わせ先を掲載すべし!~

展示会出展において、来場者様へカタログ、チラシ、ノベルティーグッズなどの配布は、

出展ブースへの集客に必要なアイテムになります。

その際、①社名、②連絡先(TEL、FAX、メールアドレス等)はすべての配布物に掲載しましょう。

せっかく興味を持たれた来場者様が、『問合わせ先が分からない!』となってしまっては

せっかくの商機をおのずと逃してしまうことになります。

また問合わせ先を配布物のどこに記載するかも重要になりますので、慎重に考えてから、

チラシ等の作成を開始するようにしてください。

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【其の21】 ~会期前のPRは徹底して行うべし!~

自社が展示会に出展することを見込み客に、事前にいかに知ってもらうかが大切です。

自社ホームページ上での告知、電子メールやDM・招待状の送付、業界紙や来場者向けの

会場案内図への広告掲載などの手段を用いて、お客様に対し展示会開催前に積極的に

アプローチをかける事で、集客効果を高めましょう。

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【其の22】 ~ブースにはテーマやイベント性を持たせるべし!~

展示ブースを作るときは、PRしたい製品・サービスをイメージさせるブースの形やカラーを

使いましょう。

来場者がブースの前を通ったときに一目で、ここの会社ははどんなものを扱っていている

のかが分かりやすく伝わるブース作りを目指しましょう。

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【其の23】 ~PRしたい商品が的確に伝わる方法を考えるべし!~

展示会の出展において、まず一番PRしたい製品・サービスが何かを明確にし、どのように

来場者へ伝えていくかを考えます。

そしてなによりまず、展示会出展の主目的をハッキリさせることが大切です。

名刺交換目的、商品PR目的、アンケート調査目的など...いろいろあります。

ここを明確化する事で、展示台レイアウト、キャッチコピーのレイアウトなど全ての配置が

変わってきます。

出展する際は、目的、一番PRしたい製品・サービスを明確にした上で、どのようなブースで

展示会に挑みたいかを考えていきましょう。

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【其の24】 ~キャッチコピーを伝えるべし!~

展示会において、来場者の目を引かせる為のキャッチコピーは非常に重要なものに

なってきます。

目的に合わせたキャッチコピーをしっかり考えた上で、展示会に挑みましょう。

そして、ブース内のどこにキャッチコピーを掲げれば来場者に一番見てもらえるか、

インパクトが出せるか・・・・、ここが重要になります。

また、キャッチコピー用のパネルサイズ、文字の大きさ、背面の色なども重要になってきます。

ブース上部一面にキャッチコピーを付けたり、等身大の置き型パネルを置いたりと、さまざまな

方法を検討してみましょう。

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【其の25】 ~商談スペース(応接)を設けるべし!~

展示会に出展する際には、どの程度ブース内で商談が出来るかを予測しましょう。

そして、商談するスペースは、座った来場者が落ち着いて話が出来るスペースなのかを考えて

商談席を設ける必要があります。

状況に応じて、通路側から見えるような商談席、逆にブースの奥に商談席を設け、通路側からは

見えないようにする商談席など、上手に使い分けて展示会に挑みましょう。

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【其の26】 ~ブース入り口は大きく確保すべし!~

出展ブースを計画する際は、入り口を大きく設けるようにしましょう。

特に、製品を奥側へ展示するようなブースでは、入り口を狭くしてしまうとブースの中に

入りにくい空間が出来てしまい、来場者が展示製品までたどり着かない事があります。

入り口スペースは大きく取り、来場者が自然と展示製品にまでたどり着く空間を設計する

必要があります。

また、展示製品を通路側へ設けても、入り口が狭かったりするとブース内のパネルを見て

もらえない、商談スペースに誘いにくいなどのデメリットが生じる場合もありますので、事前に

良く考え、何度かシュミレーションをすることをお勧めします。

ブースは入りやすさが重要です!閉鎖空間だと客足は落ちるということを忘れずに。

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【其の27】 ~入口の向きは導線を考えた方向につくるべし!~

出展ブースを設置するときはメインの通路や来場者の流れを考えて入口を設けましょう。

【其の26】でも書いていますが、入口を大きくとって入りやすくしても入口の向きが悪くては

お客様はブース内になかなか足を運んでくれません。

ブースが2方向以上通路に挟まれている場所では入口だけでなく出口も考えたほうがスムーズに

人の流れを作ることができ、来場者も入りやすくなります。

設置する前段階からその点は良く考慮して施工するようにしましょう!

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【其の28】 ~照明を使った演出効果を狙うべし!~

展示会に出展される際は、展示する製品や、展示会の目的別に照明も考えましょう。

商談スペースを設けて打合わせをするブースでは、温かみのある電球色を使用する

事で、落ち着いた空間を作りだす事が出来ます。

これが白っぽい光(白熱球)を使用すると、落ち着かない空間になってしまいます。

逆に、製品を展示して引き立たせるには、ハロゲン電球、HID照明を使用し、製品を

しっかり照らしましょう。

ここをしっかり使い分け出来ると来場者がブースを通過する際、視界に入ってくる確率が

大分変わります。

また、展示する製品に合う色温度等もありますので、出展される際は、展示する製品に

合わせて、照明を選ぶようにしましょう。

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【其の29】 ~音響を使った演出効果を狙うべし!~

展示会ではブースのデザイン、サイン看板、説明パネルなど、まず見た目で来場者を

引きつけます。

そこにちょっと音響を追加するだけで更なる効果が期待できます!

会社、製品にあった音楽、製品の説明のナレーションなどをスピーカー等で流し、

来場者の心を引きつけましょう。

また人は動いているものに視線が自然といきますので、モニターと音響などの相乗演出も

さらに効果的です。

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【其の30】 ~写真や絵を使って視覚的に訴えるべし!~

展示会場を歩いていると無意識に足を止めて見てしまうブースはありませんか?

色合い、ブースの大きさもありますが、写真や、絵などをブース内に取り入れるだけでも

来場者を立ち止まらせる効果があります。

写真、絵だけではなく、そこにキャッチコピーなどを入れる事により、さらに効果が出ます!

壁面に大きな写真とキャッチコピーでPRする、ブース内に等身大パネルを立ててPRするなど、

工夫次第で来場者の来展率は確実に変わってきます。

出展する際は、目的に合った写真や絵などの装飾も考えて、それに合うキャッチコピーなどを

考えてみましょう!

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【其の31】 ~ブースデザインにもこだわるべし!~

システム部材を使用して出展する際は、直線のみの部材だけではなく、カーブの部材も使用

する事によりデザインの良い、引き立つブースを作ることも可能です。

そして“トラス”や“マキシマ”といった、太い部材も使用する事により、存在感のあるブースに

仕上がります。

ブースを作る部材、そして装飾用品など、それらをしっかり把握した上で出展ブースのデザ

インを考えていきましょう。

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【其の32】 ~展示台下を収納スペースとして活用すべし!~

出展ブースでは限られたスペースの中で、製品の展示、ブースの装飾などを行う為、ストック

ルームを設置出来ない場合があります。

その場合、製品カタログや出展者様がお持ちになられたバッグ、段ボールなど、ブース内に

そのまま放置してしまうととても見栄えが悪く、印象も悪くなるのでせっかくのブースが台無しです。

展示台を設けた際は、展示台の下にスペースを作り、荷物等もしっかり収納しましょう。

また、展示台の下に引き戸、棚などを取り付けて直接目に触れないように隠すのも印象を

良くする秘訣です。

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【其の33】 ~プロジェクターは上部に設置するべし!~

プロジェクターは展示会場で使用する事により、視覚的に来場者へ訴える事の出来る効果的な

アイテムですが、設置場所を一歩間違えてしまうと、来場者がブース内へ入りにくい状況を作って

しまいます。

よってプロジェクターを使用する際は、ブースの上部に設置するようにしましょう。

上部から投影する事で、来場者の入りやすい空間も作れますし、設置場所に困る事もありません。

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【其の34】 ~ディスプレイを活用するべし!~

現在、各種展示会では“ディスプレイ”が多く活用されていますね。

液晶の大画面で、かつ画質も良いので、スクリーンやプロジェクターを使わずに多くの情報を

一度に多くの来場者に届ける事ができます。

壁に設置することも可能ですので場所もとりません。 また手間もコストも省け、楽になります。

最近ではディスプレイをいくつも付けて、プレゼンテーション用の画面としても活用されています。

またLEDライトを活用してディスプレイ自体をオシャレに装飾している所もあります。

多くのお客様への情報伝達にはディスプレイは欠かせない存在です!

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【其の35】~傾斜腕木の利用を検討すべし!~

来場者に商品を紹介する手段として、“パネル”や“ディスプレイ”などを活用して紹介するのは

一般的ですが、傾斜腕木を使用した棚を活用するのもおススメの展示方法ですね。

壁に設置する為場所もあまり取りませんし、加えて高さ、角度が自由自在に変えられるので、

来場者の目線に合わせて調整することが可能です。

伝達方法のバリエーションが増えますので、是非色々な方法を検討してみてください。

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【其の36】 ~空間演出を行うべし!~

空間演出とは、“出展者様がお客さまにブースや製品をアピールしている空間の事”を言いますが、

その方法は多種多様です。ここでは代表的な演出方法の一例をご紹介します!


・「ブースの形・色の使い方・建てる資材・照明・棚等」

・「図形パネル・サイン・タぺストリー」

・「配布用カタログ・雑誌」

・「模型・テクナメーション展示」

・「アンケート配布・ノベルティ配布」

・「映像・アニメーション・タッチパネルモニター・DVD-R」

・「MCステージ」

などなどがあります。


実際に展示会場を訪れると色々な演出方法を目にすることが出来ます。

研究の為にも是非、会場に足を運んでみてはいかがでしょう。

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【其の37】 ~会期中はモチベーションを維持するべし!~

展示会は通常3~4日間開催されます。

期間中はどのタイミングでターゲットになる方が来場するかは分かりません。

最終日によく見られるのが、出展者が自社のブース内の商談スペースに座って休憩していたり、

ブースにスタッフが一人も居ない状況などです。

閉会直前の空いている時間を狙って、ブースを回る来場者も数多くいらっしゃいます。

会期中は最後まで、展示会担当スタッフのモチベーションを維持出来るよう工夫しましょう!

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【其の38】 ~呼びかけ、声がけをしっかりとおこなうべし!~

展示会に出展しても自社ブースに来場者が立ち寄らず、名刺が集まらなかったり、製品のPRが

上手く出来なかったといった話を聞くことがあります。

展示会出展において、ブース装飾ももちろん重要ですが、ブース前の通路に出て、呼び掛け、

声掛けをしっかりおこなう事も重要です。

声を掛けているブースは明らかに賑わい感が違ってきます。

集客率も上がりますし、立ち寄る予定のなかった来場者も立ち寄って頂ける可能性が高くなります。

声を掛け、パンフレットなどでPRして、少しでも興味を持ってくれた来場者を自社ブースに招き入れ

ましょう。

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【其の39】 ~ブース訪問顧客の見込度はその場で“見える化”するべし!~

出展ブースへ立ち寄る来場者様は、すべてがターゲットに出来る来場者様とは限りません。

展示会にもよりますが、ターゲットに出来ない業種の方々も多く来場します。

自社ブースで名刺交換をした際は、その場で“見込度”をしっかり判断し、区別しましょう。

展示会後のフォローの際に無駄のないよう、その場で区別することが必要です。

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【其の40】 ~閑散時間帯は他社企業の出展ブースを訪問すべし!~

どの展示会においても、閑散時間帯は必ず存在します。

その時間をうまく利用し、他の出展企業のブースを訪問し、研究しましょう。

同業界、同業種の企業がどのようなブースで、どのように製品をPRしているのかを実際に訪問し、

確認しましょう!

可能であれば、他社さんの応対も受けてみましょう!

このような時間を作ることで、次回の出展時には他の出展企業ブースの良い部分を取り入れ、

展示会コンセプトを決めてみましょう!

そして集客UPを図るブース作りを目指しましょう!

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【其の41】 ~時間割を作成すべし!~

展示会に出展する際は時間割を作成しましょう!

来場者の多い時間帯、少ない時間帯で対応するスタッフの人数の調整をすることも重要に

なってきます。

来場者の少ない時間帯に対応するスタッフが多過ぎると、逆に来場者がブース内に入りにくい

状況を作ってしまう場合があります。

また既存のお客様をブースに招待する際も、担当者の時間割を作成し、事前に居る時間帯を

伝えておくことで効率の良い商談が出来ます。

可能な限り、ブース担当者同士がそれぞれの時間割を把握し、効率良く対応できるよう、情報を

共有出来るようにしましょう!

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【其の42】 ~反省会を開催すべし!~

展示会が終わった後の反省会はきちんと開いているでしょうか?

展示会後の疲れや見込みのお客様との打合せなどでなかなか時間が取れないかもしれません

が、実はこの反省会こそがとても大事な事なのです!

時間に追われてしまうと妥協が出てくるものです。そうなると前回と同じ雰囲気のブースだったり、

ピントがズレた展示になってしまいます。

展示会が終わってから1週間後以内に1~2時間ぐらいで構いませんので、反省会を開くこと

により、修正が必要な箇所や良かった点、より強化すべき点などが明白になるので、次回の

展示会の打合せも数段早く話が進める事ができ、時間も最小限に抑えられ、結果、コスト削減

にもつなげられます!

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【其の43】 ~積極的に体験&参加させるべし!~

展示会で製品をディスプレイし、アピールするのは当たり前ですが、会場で実際に手に取って

もらい、体験してもらう事はとても効果があります。

食品サンプルの試食などもその効果的な体験の一つといえます。

実際に手に触れてもらい、製品の説明などができれば来場者との距離もグっと近くなり、話がより

スムーズに進めることが出来るはずです。

体験してもらう製品などが無い場合は、空くじ無しのくじ引きや抽選会などに参加させるのも

効果的な体験の一つです。

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【其の44】 ~ユニフォームで統一感&連帯感を醸成すべし!~

展示会において存在感、賑わい感を出すのはブースだけではありません。

会場スタッフ全員が同じユニフォームを着用することで、存在感を強く出すことも出来ますし、

来場者にブースのスタッフだと一目で示すことが出来ます。

さらにブースの装飾カラーなどと合わせたりすれば、他のブースとは一味違う統一感を打出す

ことも可能です。

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【其の45】 ~アンケートを実施すべし!~

展示会に出展する企業様は色々な目的を持って出展されています。

中でも特に多いのは、「新規顧客の獲得」です。

会期中に獲得できる名刺数はかなり多いと思いますが、その全ての名刺を会期終了後にフォロー

するのはかなり大変な作業になります。

そこで、出展者が良く取り組んでいるのは“アンケート調査”と言われています。

ブースに来場されたお客さまにアンケートを行う事によって、早い段階で見込みランクが分かり、

後々のフォローがしやすくなります。

ただアンケートを行うだけでなく、企業によっては費用を掛けてノベルティ等を作成しアンケートの

回収率UPを図ったりしています。

最近では、ipad等を利用したアンケート調査を実施している企業様も多く見受けます。

方法は各社様々ですが、いち早くフォローができ、無駄な手間を省くにはアンケート調査が有効的

言えます。

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【其の46】 ~集めた名刺をリスト化すべし!~

展示会に出展して名刺を集めることだけに力を入れてしまい、ある程度の枚数を獲得したから

といって満足してしまっている出展者様は意外に多くいらっしゃいませんか?

集めた大切な名刺は必ずリスト化するようにしましょう!

ただ“あいうえお”順にリスト化するだけでなく、展示会で名刺を受取った時の雰囲気などで顧客に

なりそうな見込み度など、名刺の裏側などに簡単にしるし(◎×など)などを付けておくのも

いいでしょう。

リストを作った時にその印を入れておけば効率よくフォローできるはずです。

更には、地域別などにリスト化しておけば営業スタッフが後日近くに立ち寄った際など効率が良い

ですね!

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【其の47】 ~お礼状を送るべし!~

展示会で名刺を頂いた来場者様へは、必ずお礼状を出しましょう。

相手がまだ覚えている期間の内にお礼状を送ることによってその後のフォローがしやすくなります。

また、来場者様は色々なブースを回られていますので、商品の写真だけではなく、ブース全体の

写真や、スタッフの写真を入れることで思い出してもらいやすく、印象付けにも役立ちます!

展示会後のフォローにも影響が出てきますので是非、実践してみてください。

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【其の48】 ~フォロー営業を徹底して行うべし!~

展示会会期中は、大勢の来場者が来られ、多くの名刺交換や商談が行われます。

会期が終わってみると名刺が沢山集まって、翌日、翌週からはフォローで大忙しです。

大抵はもらった名刺のメールアドレス全てにお礼メールを送り、フォローの電話を行いますが、

全てのお客様をフォローするのはあまりに時間が掛かり過ぎます。

そこでまず、フォローする際に『見込み客の優先順位がきちんと把握されている』でしょうか?

会期中に商談したお客様の内容が分かるアンケートやヒアリングシートといったデータがあると、

見込み度が把握でき、優先的なフォローがしやすくなります。

次に、『フォローする期限は決まっている』でしょうか?

会期後は通常営業や次回の展示会の準備、名刺交換先のフォローなどでかなり忙しくなると

思います。

その状況が続けば連絡が取りづらく、どんどん時間は経ってお客様の熱も冷めやすくなって

しまいます。

その為、まず見込みのお客様をいつまでにフォローするのかを決めましょう(基本3日以内)。

そうする事で見込み客に対し後回しにならず積極的にフォローする事ができます。

最後に、名刺交換先のお客様も期限を決め、フォローをしましょう。

あまり商談していないお客様だと、商談したお客様より印象に残りづらく、フォローしてもまた

一から話をしなくてはならない場合があります。

時間が経ってしまったお客様やなかなか連絡が取れないお客様などは、期限を決めてその

期間内に徹底的にフォローをするよう心掛けましょう!

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【其の49】 ~ニュースレターやメルマガを活用すべし!~

展示会の出展後には、ニュースレターやメルマガなどで案内を出しましょう。

ニュースレターなどにブースの写真やスタッフの写真を載せる事により、会期中に話した内容

などを思い出してもらいやすくなります。

来場者は会期中、色々なブースに立ち寄っているので、出展者へのイメージがどうしても希薄に

なってしまうものです。

ニュースレターやメルマガなどにブース写真、スタッフの写真等も合わせて載せてみる。

是非、実践してみてください。

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【其の50】 ~HPやブログなどでも出展報告を行うべし!~

皆様は展示会に出展された際にどのようにお客様にアピールしていますか?

出展者様の中には、御礼状や御礼メールで終わらせてしまう企業様もあると思います。

最近はインターネットがかなり主流になっていますので、気になる企業様を気軽にインターネットで

検索できますね。

その際に展示会に出展していた事や、次回の出展予定の告知などを自社のHPやブログなどに

掲載してあれば、検索したお客様にインパクトを与えられますね。

このような日頃の話題作りなどがお客様へ好印象に繋がるのです!

是非、実践してみてください!!

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◆◆ 資料提供 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

イベント総合プロデュース プロフェッショナル集団!!~             

エフ・ティ・システム 株式会社 (柏商工会議所正会員)                  

【施工実績例】                                          

「中小企業総合展 JISMEE2012」/ 柏商工会議所工業部会(グループ出展)

※エフ・ティ・システムは、イベントの企画・設計から施工、成約までを一貫サポートしています!  

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